武漢，一個(gè)被冠以“全國宅配機電市場(chǎng)價(jià)格洼地”的城市，價(jià)格已然成為了生存在這個(gè)市場(chǎng)中的宅配機電服務(wù)商不得不面對的經(jīng)營(yíng)阻力。然而，在行業(yè)摸爬滾打近二十余年的張何露，卻帶領(lǐng)武漢眾承昱盛暖通設備有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)武漢眾承昱盛），以熱水解決方案打造成差異化競爭優(yōu)勢，成了其破局低價(jià)競爭的“矛”?！叭藷o(wú)我有，人有我優(yōu)，我們做好熱水服務(wù)，實(shí)現差異化經(jīng)營(yíng)，破局低價(jià)?！?張何露表示。

武漢眾承昱盛暖通設備有限公司總經(jīng)理 張何露

　　創(chuàng )造突圍空間，以熱水為核心著(zhù)力點(diǎn)

　　“我們選擇深耕熱水領(lǐng)域，并不僅僅是出于利潤的考量，更關(guān)鍵的是在服務(wù)高端大宅客戶(hù)過(guò)程中，發(fā)現他們在熱水使用方面存在諸多尚未被滿(mǎn)足的痛點(diǎn)，這成了我們在市場(chǎng)低價(jià)競爭中，創(chuàng )造突圍空間的重要抓手?！睆埡温督忉尩?。事實(shí)上，武漢眾承昱盛一直以來(lái)主要聚焦于大宅高端客戶(hù)群體，頻繁地對接高凈值客戶(hù)群體讓他漸漸發(fā)現，越來(lái)越多高端客戶(hù)群體對于熱水解決方案并沒(méi)有清晰的認知，但實(shí)際使用中卻常面臨水溫不穩、等待時(shí)間長(cháng)、多點(diǎn)用水相互干擾等難題?！昂玫臒崴鉀Q方案對于這類(lèi)客戶(hù)群體來(lái)說(shuō)其實(shí)是重中之重，卻長(cháng)期被市場(chǎng)忽視?！?張何露坦言。

　　“通過(guò)對市場(chǎng)需求的調研分析，我們發(fā)現，大宅客戶(hù)熱水的核心需求在于‘好用’——熱水一定要快、一定要穩。但流量差、不穩定、忽冷忽熱等痛點(diǎn)，卻是市場(chǎng)上大多熱水解決方案不可忽視的問(wèn)題?！睆埡温吨赋?，盡管整體熱水市場(chǎng)看似品牌眾多、競爭激烈，但真正能系統化解決高端用戶(hù)復雜用水場(chǎng)景需求的渠道商屈指可數?！斑@是一個(gè)隱藏在紅海中的‘藍海機會(huì )’?！币虼?，張何露堅定地認為，在湖北這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力差距不大的市場(chǎng)中，能夠打造一套優(yōu)秀的熱水解決方案，必將成為武漢眾承昱盛的突出優(yōu)勢。

　　“實(shí)際上，湖北市場(chǎng)的頭部經(jīng)銷(xiāo)商數量較多，彼此差異性不大，這就導致市場(chǎng)競爭最終傳遞到價(jià)格層面的PK非常激烈。不管是傳統的壁掛爐，還是中央空調，競爭得愈加慘烈，都在讓客單值一降再降，持續走低的利潤，讓我們必須思考自身的發(fā)展之路，也必須打造出全新的核心競爭力，從而在市場(chǎng)中脫穎而出?！睆埡温侗硎?。

　　攜手瑞美，強強聯(lián)合為經(jīng)營(yíng)賦能

　　瞄準熱水賽道，品牌選擇成了張何露最為在意的地方。在熱水解決方案的探索過(guò)程中，武漢眾承昱盛團隊接觸過(guò)很多品牌，經(jīng)過(guò)層層篩選最終選擇了瑞美。談及這一決策，張何露表示：“很多熱水品牌仍停留在提供單一產(chǎn)品的思維，而瑞美真正立足于系統解決方案，其技術(shù)積累和產(chǎn)品穩定性令人印象深刻?！痹趶埡温犊磥?lái)，“當大多渠道商對于熱水的看法只是‘有’‘能用’就行，我們根據用戶(hù)需求出發(fā)，打造針對性解決方案，就將是我們的差異化競爭點(diǎn)?！?/p>

　　“我們與瑞美接觸時(shí)間非常久，早在2015年就已經(jīng)開(kāi)始接觸瑞美品牌?！碧貏e是在熱水解決方案的持續探索過(guò)程中，張何露漸漸發(fā)現了瑞美的價(jià)值，并將其作為公司熱水板塊的唯一品牌，希望能夠直擊用戶(hù)痛點(diǎn)?！霸诖笳椖縋K時(shí)，我們的亮點(diǎn)之一就是對熱水的理解程度更高。在綜合解決方案的匯報中，除了傳統的空調、新風(fēng)、采暖外，熱水解決方案成為了我們的加分項?！睆埡温蹲孕诺卣f(shuō)，藍海市場(chǎng)并非一個(gè)遙不可及的、完全獨立的新大陸，它往往就隱藏在我們熟悉的紅海之中。

　　張何露介紹，瑞美在熱水領(lǐng)域擁有深厚的技術(shù)底蘊，其容積式熱水器及系統解決方案在穩定性、耐用性和智能化程度上顯著(zhù)優(yōu)于市場(chǎng)常規產(chǎn)品，尤其適合大宅和多點(diǎn)用水的高端場(chǎng)景。此外，瑞美還提供完善的技術(shù)培訓、方案設計和營(yíng)銷(xiāo)支持，幫助經(jīng)銷(xiāo)商真正具備熱水系統的設計和推銷(xiāo)能力?！叭鹈啦粌H提供了產(chǎn)品，更提供了‘方法論’和‘工具箱’，讓我們能夠精準切入市場(chǎng)需求空白點(diǎn)?！比缃竦那郎潭荚诿媾R經(jīng)營(yíng)利潤持續下滑的困境，在內卷的環(huán)境中，如何實(shí)現可持續的發(fā)展，正考驗著(zhù)每一名經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。而武漢眾承昱盛與瑞美的合作，恰恰為他們開(kāi)辟出差異化的賽道。

　　因此，將大宅高端客戶(hù)群體打造成自己經(jīng)營(yíng)標簽的武漢眾承昱盛，與始終堅持技術(shù)創(chuàng )新，專(zhuān)注于為消費者提供更加便捷、智能、舒適熱水體驗的瑞美，兩者的合作可以說(shuō)是水到渠成?！叭鹈酪恢币詠?lái)都致力于解決大戶(hù)型采暖熱水的痛點(diǎn)出發(fā)，為消費者帶來(lái)節能、環(huán)保、智能化、可持續發(fā)展的采暖熱水解決方案。這為我們開(kāi)拓高端客戶(hù)群體時(shí)，可以說(shuō)是提供了‘銳利’的武器?！睆埡温锻嘎兜?，只要能夠進(jìn)店了解的潛在客戶(hù)，在與多方比對之后，我們的“加分項”使我們的成交率一路攀升，并實(shí)現了極好的口碑建設和老客戶(hù)轉化。

　　真正的智慧，不在于一味地想著(zhù)如何逃離紅海，而在于擁有在紅海中發(fā)現并開(kāi)辟藍海的眼光和勇氣。顯然，張何露完全具備這種勇氣和能力，而通過(guò)與瑞美的深度合作，張何露帶領(lǐng)著(zhù)公司也找到了自己的差異化發(fā)展道路，并通過(guò)對熱水系統的深入研究和高品質(zhì)產(chǎn)品的引入，實(shí)現紅海市場(chǎng)中藍海之道的探尋。張何露始終認為，在行業(yè)轉型升級的當下，渠道商們正面臨“價(jià)格戰困局”與“轉型焦慮”的凜冬考驗，因此只有找到屬于自己的“攻城車(chē)”破局“圍城”，才能走出一條可持續的發(fā)展之道。