毫無(wú)疑問(wèn)，暖通空調行業(yè)從誕生之初就是一個(gè)為用戶(hù)提供冷暖等功能性需求的行業(yè)，但是，當各大品牌冷水機產(chǎn)品的能效比數字越來(lái)越高，并無(wú)限趨同，當多聯(lián)機的價(jià)格戰將利潤擠壓至臨界點(diǎn)，我們的行業(yè)似乎已經(jīng)陷入了一場(chǎng)沒(méi)有贏(yíng)家的消耗戰。然而，在市場(chǎng)的另一端，尤其是舒適性空調市場(chǎng)，用戶(hù)為了一套能大幅改善家人生活品質(zhì)的五恒系統，愿意支付高出傳統方案40%的溢價(jià)。這背后的成交邏輯似乎也在提醒我們：在產(chǎn)品功能過(guò)剩的時(shí)代，情緒供給是不是也可以成為一種稀缺資源？

　　從另一個(gè)角度來(lái)看，暖通設備的本質(zhì)其實(shí)從未改變——它販賣(mài)的不是機器，而是確定性。至少從近兩年消費升級的趨勢中不難發(fā)現，當消費者選擇中央空調產(chǎn)品時(shí)，他們購買(mǎi)的可能已經(jīng)不僅僅是設備的制冷制熱等基礎性功能，還有濕度、潔凈度等差異化的改善性功能。正如照明是核心需求，而煤油不是。事實(shí)上，我們行業(yè)的用戶(hù)要的從來(lái)不是更先進(jìn)的壓縮機，而是“效果”。執著(zhù)于設備參數、重量堆砌，恰似在數碼時(shí)代精修膠卷相機的工匠，技藝再精湛、機器再重也難逃被時(shí)代拋棄的命運。

　　情緒價(jià)值孕育的可能是一個(gè)新的市場(chǎng)機遇。它要求企業(yè)跳出單純的"功能實(shí)現"的思維，轉向對“情感連接”的嘗試。9月份我參加了湖北品匯漢西新展廳的開(kāi)業(yè)儀式，當我走進(jìn)其五恒體驗間的一瞬間，那種撲面而來(lái)的舒適感，確確實(shí)實(shí)能直接折射在我的體感上，我相信一定會(huì )有人會(huì )為此而買(mǎi)單；無(wú)獨有偶，我們的一個(gè)小編告訴我，北京某宅配機電服務(wù)公司專(zhuān)門(mén)組建了一個(gè)團隊為銷(xiāo)售出去的每套系統配備"空氣管家"，定期發(fā)送用戶(hù)的室內環(huán)境質(zhì)量報告。由此帶來(lái)的結果不僅顯而易見(jiàn)，而且非常樂(lè )觀(guān)，其老客戶(hù)在這個(gè)公司其他產(chǎn)品的復購率和轉介紹率屢創(chuàng )新高。其實(shí)，這些動(dòng)作的成本往往是微不足道的，但卻創(chuàng )造了傳統價(jià)格戰所無(wú)法企及的競爭壁壘。

　　因此，暖通空調及宅配機電行業(yè)的下半場(chǎng)，裁判席早已從工程師的辦公室移到了用戶(hù)客廳。消費者的情緒認同，已經(jīng)在重新編輯行業(yè)的競爭規則。而這個(gè)時(shí)候如果我們再去套用“轉型”的邏輯不僅是老生常談，更是為時(shí)已晚，但其背后的深層意義還是值得探討的，比如在新的市場(chǎng)環(huán)境下，如何重塑行業(yè)的價(jià)值分配？

　　根據我們小編近期的市場(chǎng)調查數據顯示，那些通過(guò)產(chǎn)品結構調整并快速“轉向”專(zhuān)注于用戶(hù)情緒價(jià)值的服務(wù)商，哪怕是在目前這樣的一個(gè)行業(yè)局面下，很多人的毛利率依然可以維持在30%以上，甚至更高，相反，那些在價(jià)格戰中不能自拔的渠道商毛利早就已經(jīng)是“不能說(shuō)的秘密”。所以，從2025年開(kāi)始，我們需要的不是“轉型”，而是“轉向”，正如我們12月份即將在浙江紹興舉辦的第9屆全國渠道商生態(tài)大會(huì )的主題——《轉向·成長(cháng)2025》。特別歡迎跟有“火花”的你，來(lái)一次激烈地碰撞。