王貴新，1969年生人，從1996年開(kāi)始入行創(chuàng )業(yè)做水暖，這一做就是近30年。而在近30年的水暖行業(yè)的職業(yè)生涯之中，企業(yè)的發(fā)展重心也呈現出明顯的不同的時(shí)代背景特征：從發(fā)展之初做水暖配件小門(mén)面，到2005年成為某采暖爐縣級代理商，再到2009年拿下某太陽(yáng)能縣級經(jīng)銷(xiāo)權，而到現如今他已經(jīng)是有著(zhù)10年空氣源熱泵市場(chǎng)經(jīng)驗的行業(yè)老兵，他也陪伴了哈思發(fā)展8年之久，在這過(guò)程中他也經(jīng)歷了一位熱泵商家的蛻變過(guò)程。

哈思空氣能景縣經(jīng)銷(xiāo)商 王貴新

　　在哈思北方的整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商體系中，王貴新整體實(shí)力算不上突出，銷(xiāo)量發(fā)展上限也由于市場(chǎng)受限。此外，他甚至都算不上是“忠誠”的經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟他還曾經(jīng)選中途放棄過(guò)哈思轉向其他品牌。但是，他卻代表了哈思北方經(jīng)銷(xiāo)體系中一個(gè)群體，從不理解哈思，再到專(zhuān)一經(jīng)銷(xiāo)哈思，在身上發(fā)生的經(jīng)歷讓他以及他們對于品牌、產(chǎn)品與服務(wù)的意識實(shí)現了蛻變。經(jīng)歷蛻變之后的他們，用踏實(shí)、低調、勤勞、努力的行動(dòng)在北方市場(chǎng)中貫徹著(zhù)哈思品牌價(jià)值和企業(yè)文化。

　　品牌價(jià)值蛻變，實(shí)踐是檢驗品質(zhì)的唯一標準

　　進(jìn)入空氣源熱泵行業(yè)，選擇哈思，放棄哈思，再一次選擇哈思，這是王貴新身上發(fā)生的故事。有些戲劇化過(guò)程，卻讓他在其中體驗到了熱泵之路酸甜苦辣，而過(guò)程中的磨礪也讓他對于品牌價(jià)值的認知實(shí)現了蛻變，最終在挫折中堅定開(kāi)啟了自己的新征程。

　　彼時(shí)，北京“煤改電”市場(chǎng)開(kāi)啟也敲開(kāi)了空氣源熱泵在北方市場(chǎng)的時(shí)代大門(mén)，在當時(shí)招投標市場(chǎng)盛行之時(shí)，就有很多經(jīng)銷(xiāo)商意識到未來(lái)的零售市場(chǎng)將會(huì )是方向，而王貴新便是其中之一。敏銳看到商機的他迅速飛往廣東進(jìn)行工廠(chǎng)考察，準備尋找一個(gè)品牌做代理。由于哈思工廠(chǎng)距離白云機場(chǎng)較近，其也成為了他考察之旅的最后一站。

　　王貴新表示，之前對于哈思幾乎沒(méi)有了解，但是工廠(chǎng)的制造研發(fā)能力和總經(jīng)理趙曉軍謙和、務(wù)實(shí)、低調的風(fēng)格給他留下了深刻的印象。與行程中其他企業(yè)負責人態(tài)度不同的是，趙曉軍明確表示對于他們之間的合作沒(méi)有任何硬性要求。只是鼓勵他先一點(diǎn)一點(diǎn)做起來(lái)，要適應熱泵采暖市場(chǎng)的發(fā)展節奏和要求，要用品牌和品質(zhì)的價(jià)值去打動(dòng)用戶(hù)，同時(shí)要特別重視其中的安裝與服務(wù)環(huán)節。

　　回到河北之后，在經(jīng)過(guò)綜合考慮王貴新最終選擇加盟哈思，開(kāi)啟自己代理空氣源熱泵時(shí)代。經(jīng)過(guò)一段市場(chǎng)的磨礪，王貴新開(kāi)始在市場(chǎng)中嶄露頭角，憑借著(zhù)多年來(lái)在市場(chǎng)中積累的人脈以及負責任的精神，哈思設備也成功出現在當地老百姓家中。但是，在后來(lái)的市場(chǎng)操作中王貴新也遇到了難題，那就進(jìn)入當地市場(chǎng)中的品牌越來(lái)越多，同比之下哈思的售價(jià)明顯高出其他品牌一截。面對撲面而來(lái)的商機，王貴新在當時(shí)選擇了首選規模發(fā)展，從而放棄了哈思選擇了其他價(jià)格更有優(yōu)勢的品牌。

　　在2018年-2020年3年時(shí)間改做其他品牌，但是在2021年之時(shí)，王貴新又毅然決定重新開(kāi)始專(zhuān)一代理哈思，這一做就再也沒(méi)有換過(guò)。談起那段經(jīng)歷，王貴新表示那就是為自己草率的行為在交學(xué)費，放棄哈思的時(shí)間里，他還更換過(guò)幾次品牌，主要考慮的原因還是價(jià)格因素?！霸谀嵌螘r(shí)間里，我真正深刻感受到了經(jīng)銷(xiāo)商的需求應該是什么？相比于售價(jià)上的差異，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的差異真的能夠殺死一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當地的生命。我當時(shí)代理的一個(gè)品牌，嘴上說(shuō)機器設備配置很好，結果一到冬季就出故障，怎么修都修不好，打廠(chǎng)家的售后電話(huà)居然也是不管不問(wèn)。為了避免用戶(hù)的利益受到影響，最終我自己扛下了所有，自行承擔了高昂的售后成本，為自己的行為買(mǎi)單。不做哈思的時(shí)間內，我也會(huì )對之前安裝的哈思設備進(jìn)行服務(wù)。事實(shí)證明，哈思產(chǎn)品貴真的有它的道理，產(chǎn)品在采暖季中運行非常穩定，老客戶(hù)甚至都直接推薦給他們身邊的親戚朋友。在那個(gè)時(shí)候我終于意識到，做一個(gè)靠譜的品牌才能長(cháng)久發(fā)展?！闭媸窃谕炊ㄋ纪粗?，王貴新又重新決定開(kāi)始專(zhuān)一經(jīng)銷(xiāo)哈思品牌。

　　服務(wù)價(jià)值蛻變，讓每一個(gè)用戶(hù)都成為傳播窗口

　　選擇了自己信任的品牌，之前影響的客觀(guān)問(wèn)題已經(jīng)解決，那接下來(lái)就要看他自己如何操作。王貴新說(shuō)自己是一位60后，相比年輕人來(lái)說(shuō)沒(méi)有優(yōu)勢，本身自己也沒(méi)有什么過(guò)人的經(jīng)商頭腦，只有一顆對于用戶(hù)負責的精神，把好產(chǎn)品和服務(wù)給予身邊的每一個(gè)用戶(hù)。在重新代理哈思之后，基于之前的經(jīng)歷，這讓王貴新對于經(jīng)營(yíng)熱泵產(chǎn)品有了更深刻的理解，用戶(hù)體驗與服務(wù)才是客戶(hù)真正需要的核心，而不是初投資的高低，客戶(hù)一定會(huì )為好東西買(mǎi)單。讓通過(guò)自己的努力服務(wù)，讓每一個(gè)用戶(hù)都成為替自己傳播的窗口。

　　在2019年前后，衡水市進(jìn)行了大規模的“雙代”活動(dòng)，其中“煤改氣”成為衡水市的清潔采暖主攻方向，很多的鄉鎮都安裝了燃氣設備。衡水很多農村至今空氣源熱泵保有量為0，市場(chǎng)規模極小，遠低于周邊保定、滄州地區的銷(xiāo)量。在這里要說(shuō)一個(gè)插曲，就是在當地的“煤改氣”過(guò)程中，作為市場(chǎng)熟手的王貴新也曾經(jīng)參與過(guò)其中部分標段的施工安裝，在深入參與其中之后，市場(chǎng)中的種種亂象讓他堅定認為熱泵更加適合當地市場(chǎng)的發(fā)展。在他看來(lái)，鄉鎮煤改氣、小區地熱井集中供熱都存在缺陷，熱泵零售市場(chǎng)一定是市場(chǎng)未來(lái)，要用服務(wù)好好推動(dòng)哈思品牌發(fā)展。

　　因此，在王貴新在市場(chǎng)中的操作主要做了多個(gè)動(dòng)作：首先，他堅持貫徹哈思品牌的產(chǎn)品與價(jià)格體系，不打價(jià)格戰，不以低價(jià)吸引客戶(hù)；第二，基于原先做鍋爐和太陽(yáng)能的資源，他也會(huì )主動(dòng)告知老用戶(hù)自己代理哈思熱泵產(chǎn)品以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并且告訴他們如果有產(chǎn)品更換的需求一定要找他；第三，也是作為重要的服務(wù)部分，他承諾客戶(hù)任何售后問(wèn)題都將在24小時(shí)內到場(chǎng)，小問(wèn)題24小時(shí)內解決，大問(wèn)題不超過(guò)48小時(shí)，這個(gè)承諾他至始至終貫徹至今。面對第一次安裝哈思熱泵產(chǎn)品的新客戶(hù)，他總會(huì )再三強調，千萬(wàn)不要給他做宣傳，等用過(guò)了一個(gè)采暖季之后再告訴身邊的親戚朋友，要用事實(shí)說(shuō)話(huà)。此外，每年秋季他都要對于所有的安裝客戶(hù)進(jìn)行一次免費的巡檢，確保設備在冬季不會(huì )出現問(wèn)題。遇到極端天氣的時(shí)候，他還會(huì )每個(gè)客戶(hù)打電話(huà)或者發(fā)短信進(jìn)行提醒告知。

　　在王貴新的堅持之下，他的客戶(hù)呈現出現了非常明顯的特征，新客戶(hù)基本都是來(lái)自于老客戶(hù)的介紹。很多時(shí)候，他在安裝一個(gè)客戶(hù)的同時(shí)會(huì )在客戶(hù)的親戚朋友身上實(shí)現聯(lián)單。在他看來(lái)，每一個(gè)客戶(hù)的背后承載著(zhù)都是對于他和哈思的信任?！靶湃闻c好產(chǎn)品這兩者缺一不可，我就是用笨辦法服務(wù)好每一個(gè)客戶(hù)，再通過(guò)他去影響他身邊的人。我有一個(gè)客戶(hù)安裝了一臺哈思產(chǎn)品，用著(zhù)非常好，結果在之后的3年中又推薦了他的連襟5人陸續安裝了哈思產(chǎn)品；而在這過(guò)程中，連襟又覺(jué)得不錯，之后把哈思的產(chǎn)品介紹給了他的堂兄弟、親家；親家用的也不錯，又介紹哈思產(chǎn)品給了自己的兒女?！比绱藦碗s的聯(lián)單結果在王貴新這里其實(shí)屢見(jiàn)不鮮，王貴新認為做市場(chǎng)其實(shí)很簡(jiǎn)單，代理一個(gè)好品牌，安裝好每一臺產(chǎn)品，用心去最好每一次的服務(wù)就好。

　　一個(gè)小城60后的熱泵蛻變之路其實(shí)并不簡(jiǎn)單，除了自身發(fā)展經(jīng)歷挫折之外，外部環(huán)境也讓他經(jīng)歷了更多的壓力。在這個(gè)過(guò)程中，他的蛻變在于審視自己，審視過(guò)去，復盤(pán)總結，在體驗中真切感受到經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的核心需求，也重新認識并堅持在市場(chǎng)中傳播品牌與服務(wù)的價(jià)值，最終在獲得市場(chǎng)的同時(shí)也完成了自身與品牌的蛻變。